Версия для печати 1827 Материалы по теме
Как заработать на ленивых потребителях финансовых услуг
в гамаке
Еще в 90-х Ильин-Адаев вместе с братом Кириллом и несколькими партнерами создал агентство «ИМА-пресс». Но сделать его прибыльным не удалось, журналистская зарплата Филиппа тогда составляла всего $100. В 1996 г. он продал свою долю в агентстве: «Как раз хватило на обручальные кольца нам с Леной». С Еленой Ищеевой он познакомился на журфаке МГУ, где оба учились. Из журналистики Филипп ушел в PR: успел поработать пресс-секретарем в нескольких банках.

Пельмени или банки

Судьба пиарщика и наемного работника не слишком его прельщала. Ильин-Адаев признается, что предпринимательских талантов у него совсем нет, и все равно ему «хотелось пусть и рискнуть, потратив деньги, пусть обжечься, но реализовать свой шанс». Второй раз создавать информагентство он решил не сразу. Подумывал даже заняться производством пельменей, изучал поставщиков оборудования.

В 2004 г. Филипп работал в банке, поэтому идея сделать банковский информационный портал показалась реальной: в финансовой теме он разбирался. Кроме того, у интернет-проекта — самый низкий порог входа, замечает он. Тогда в рунете существовали сайты похожей тематики, но они были ориентированы на специалистов: например, Bankir.ru, работающий с 2000 г. А Ильин-Адаев задумал портал для клиентов банков, на котором они могли бы получать свежую информацию об их розничных продуктах, читать новости.

Выкупил у киберсквоттеров домен Banki.ru за $2500. Столько же потратил на разработку сайта, наняв фрилансеров: позже они стали миноритарными акционерами агентства. Кроме того, в команду снова вошел брат Кирилл Ильин-Адаев. В развитие агентства за первый год инвестировали $100 000. «У меня была хорошая зарплата, можно было нанять нескольких людей», — рассказывает Ильин-Адаев. Он взял на работу четырех сотрудников, арендовал небольшой офис на Петровке. На сайте появились база данных по вкладам, новостная лента и справочник топ-200 крупнейших банков России.

Поначалу Филипп не был уверен в успехе дела. Днем он работал в банке, а вечера проводил в агентстве. Елена признается, что тогда даже не знала, какой бизнес затеял муж. К тому моменту она ушла с НТВ и работала на телеканале «Домашний».

Сводки для ленивых

Создатели Banki.ru, что называется, попали в тренд: в 2004-2005 гг. был бум потребительского кредитования и вкладов, считает Михаил Лапушинский, гендиректор агентства Bankir.ru (главный офис находится в Краснодаре). По его словам, конкуренты сделали хороший портал с правильными акцентами — на физических лиц и вкладчиков. Площадки в интернете, где была бы собрана подробная информация о российских банках, тогда не было.

Три месяца спустя после старта появился первый рекламодатель — банк «Союз». А через год посещаемость портала возросла до 10 000 человек в день. «Именно в этот момент мы вышли на самоокупаемость», — говорит Филипп, который продолжал трудиться наемным менеджером. Уволиться, чтобы полностью посвятить себя руководству сайтом, он решился только в 2008 г.

Сайт оказался удобным для клиентов — здесь можно было сравнить вклады и другие банковские продукты, найти сведения о банках в читабельном формате. «Потребители информации стали чрезвычайно ленивы, — замечает Александр Ломизов, партнер исследовательской компании Bojole Research. — Им гораздо проще получить сведения в разжеванном виде и в одном месте, а не изучать отчетность ЦБ или анализировать доходность вкладов на сайтах банков». На портале Banki.ru сейчас много опций, экономящих время: можно найти ближайшее отделение банка на карте, узнать, какой вклад доходнее и на какой банк меньше всего жалуются, добавляет он.

Второе дыхание

В 2007 г. Елена Ищеева решила поддержать дело мужа: начала вести рубрику «Звезды в банке». «На телестудии я разговорилась со Светой Бондарчук и предложила ей рассказать, как складываются ее отношения с банками», — вспоминает Ищеева. Сейчас на портале собрано около 200 рассказов известных людей. К примеру, композитор Александр Журбин высказался так: «У меня довольно большой негативный опыт общения с российскими банками. Однако все это в прошлом, многих из этих банков уже нет. А о покойных — хорошо или никак».

«Лично мне гораздо интереснее знать, как управляют личными деньгами бизнесмены, а не звезды, но эта рубрика делает трафик», — говорит Лапушинский. На его сайте Bankir.ru есть рубрика «Книжное обозрение», в которой бизнесмены советуют, какие книги стоит почитать.

В 2008 г. Ищеева ушла с ТВ. После этого у портала появилось свое телевидение: Елена возглавила проект «Банки ТВ». «Я наняла двух операторов, один из которых умеет монтировать, закупила телекамеры, микрофоны, свет», — рассказывает она. Встречаться с первыми лицами банков и говорить на финансовые темы, по ее признанию, получалось легко: «Многих из них я не знала и страха перед ними не испытывала». Сейчас новые видеосюжеты выходят каждую неделю.

Нелояльные жалобщики

Когда появился форум, Banki.ru из информационного сайта превратился в площадку общения клиентов с банками. В основном на форуме отмечаются недовольные клиенты: они жалуются на обслуживание, так что его стали посещать и банкиры, чтобы иметь возможность ответить на претензии. Banki.ru учат аудиторию относиться к банкам как к магазину, где клиенту обязаны продать качественный продукт с улыбкой и «покупающая сторона» также имеет право голоса, убеждена Черкасова.

Обсуждения на форуме навели руководителей проекта на новую идею — объединить отзывы посетителей в «народном рейтинге» банков. «С точки зрения исследователя, многие “народные рейтинги” скорее вводят в заблуждение, но у клиентов они очень популярны», — считает Ломизов.

Чтобы сделать общение клиентов с банками постоянным, на сайте появился еще один сервис: горячие линии, на которых банки отвечают на вопросы посетителей. Это еще одна статья доходов: банкам услуга обходится в $10 000 в год. Сейчас этим сервисом пользуются 25 банков, в том числе «Юниаструм банк», DeltaCredit, «ВТБ 24», «Русский стандарт» и др. В марте этого года к ним присоединился и Сбербанк, и на его горячую линию уже поступают первые жалобы.

Лапушинский признает, что конкуренты обогнали его сайт по размеру аудитории. Однако аудитория Banki.ru — клиентская, поэтому нелояльная, считает он. Чтобы удерживать высокий уровень посещаемости (732 584 человека в месяц, по данным Liveinternet), приходится значительную долю прибыли тратить на рекламу, а Bankir.ru вообще обходится без рекламного бюджета, ведь его посетители — специалисты, отмечает Лапушинский. По его словам, сэкономленные деньги он предпочитает тратить на редакцию и развитие сайта.

«Ежемесячный рекламный бюджет составляет у нас около 300 000 руб. Практически весь он тратится на контекстную рекламу на “Яндексе” и Google, — объясняет Ильин-Адаев. — Однако около 50% приходит к нам через так называемые закладки — это постоянные наши посетители».

Дорогая жена

Сейчас структура доходов Banki.ru распределяется так: около 50% приходится на баннерную рекламу, примерно12% — спонсорство тематических разделов, 12% — реклама по результатам поиска на сайте, 13% — размещение горячих линий банков и еще 13% — «расширенные» визитки банков (их пишут сами представители банков — им это обходится в $3000 в год).

В 2008 г. руководители проекта вели переговоры с иностранным венчурным фондом, который хотел приобрести акции агентства. Потенциальные инвесторы требовали монетизировать некоторые сервисы. «Однако мы не считали это правильным, и переговоры спустя девять месяцев зашли в тупик», — говорит Ищеева. В разгар кризиса платные сервисы отпугнули бы посетителей, считает она.

Елена получает в агентстве более высокую зарплату, чем на телевидении: «Я рада, что вошла в бизнес мужа». Это сплотило семью — появилось много общих интересов. Правда, на работе супруги почти не видятся: их кабинеты в разных концах коридора и у каждого — свой, автономный график работы. «Даже наш 10-летний сын стал интересоваться банками», — замечает Ищеева.

Сейчас в агентстве работает около 50 сотрудников, и это по-настоящему семейный бизнес: 70% принадлежит Филиппу Ильину-Адаеву, 20% — его брату Кириллу, а Елена Ищеева и несколько сотрудников — миноритарные акционеры.

Источник: "Ведомости"
Поделиться