Версия для печати 5031 Материалы по теме
Наталья Бебик
Практику участия мебельных компаний в торгах пока нельзя назвать столь же обширной, как у подрядных организаций, занимающихся строительством. Тем не менее участие в тендерах стало неотъемлемой частью деятельности мебельных компаний, специализирующихся на производстве и продаже мебели для офисов, гостиниц, учебных и дошкольных заведений. Об опыте участия компании «ФЕЛИКС» в тендерах рассказывает коммерческий директор Наталья БЕБИК.

– Наталья Филипповна, известно, что компания «ФЕЛИКС» является ведущим российским производителем и поставщиком офисной и гостиничной мебели, а сейчас приступила и к производству коллекций мебели для учебных и дошкольных заведений. Можно ли сказать, что участие в тендерах стало для компании одним из главных способов получения заказов?

– Это не совсем так. Основную массу заказов нам приносят не тендеры, однако для мебельной компании участие и победа в конкурсе означают стабильность в реализации продукции, пусть на небольшой, но все же определенный срок, уверенность в исполнении условий договора, повышение имиджа компании как производителя качественной продукции, пригодной, в частности, для использования общественными организациями. Получение крупного заказа придает производителю вес на рынке. Поэтому мы стараемся участвовать в торгах для получения как государственных заказов, так и заказов от коммерческих структур. Вот совсем недавно благодаря тендерам мы получили заказ на оснащение Управления Федерального казначейства по Московской области, Управления Федеральной регистрационной службы по городу Москве, Министерства строительного комплекса Московской области и др.

– Верно ли, что для организаторов тендера основным критерием выбора поставщика является низкая цена? Вряд ли те заказчики, которых Вы назвали, предпочли наиболее дешевую мебель.

– Вы правы. Низкая цена была основным критерием несколько лет назад. Сегодня ситуация изменилась. При проведении тендеров заказчик имеет возможность сделать выбор с учетом нескольких наиболее важных для него параметров, таких как качество товара, сроки поставки, условия и сроки гарантии и др.

Ценовая планка становится определяющей, как правило, при проведении аукционов и электронных торгов, когда участник борется за победу единственным способом – снижая цену до предельно возможной. Однако проведение электронных торгов – это определенный риск для заказчика, так как игра идет практически вслепую и нет никакой гарантии, что наименьшая цена не повлечет за собой существенное снижение качества товара. Фактически заказчик приобретает мебель, даже не взглянув на нее. Тем не менее такие торги проводятся, и мы в них участвуем.

– Не секрет, что в тендерах порой побеждает не тот, кто сделал лучшее предложение, а тот, под кого тендер организовывался. В практике компании бывали такие случаи?

– В нашей практике бывали случаи, когда компания выигрывала тендер, организованный для другого поставщика. Представленные нами образцы больше нравились организаторам. А нам есть что предложить. Сегодня в нашем арсенале более 40 коллекций мебели собственного производства, среди которых можно найти подходящий вариант в любой ценовой категории и на любой вкус. Специально для бюджетных организаций мы создали офисную серию «Диалог» – это великолепная мебель, с прекрасным качеством и очень демократичной ценой. Уникален и выбор гостиничной мебели «ФЕЛИКСа». Кроме того, компания стала инициатором создания гостиничного пула, куда вошли поставщики оборудования для гостиниц – светильников, текстиля, мягкой мебели, бытовой техники и т.д. Благодаря этому пулу «ФЕЛИКС» может работать с лотами, которые включают комплексное оснащение номеров.

Наличие трех собственных высокотехнологичных мебельных фабрик позволяет изготовить на заказ любую продукцию, будь то мебель для теплохода, специальные шкафы-скамейки для оснащения раздевалки сборной России по хоккею, стол для химической лаборатории, нестандартные парты для вуза с закрывающимися отсеками для ноутбуков или необычный стол для преподавателя – со стеклянной столешницей, под которой должен располагаться монитор компьютера.

– Получается, что если «ФЕЛИКС» принял решение участвовать в тендере, у других участников шансов на победу нет?

– Вероятность нашей победы действительно высока, поэтому на практике мы часто сталкиваемся с нарушениями. Раньше, если в тендере участвовала одна заявка, торги в соответствии с законодательством признавались несостоявшимися, вслед за чем проводились новые торги. Сегодня при аналогичной ситуации торги также считаются несостоявшимися, однако заказ получает единственный участник. Понятно, что при ангажированных торгах их организаторы будут стараться скрыть информацию от других участников или препятствовать подаче заявок от других поставщиков. Бывает, что намеренно затягивают предоставление технической документации, публикуя ее за три-пять дней до торгов, когда подготовить заявку и все документы уже достаточно сложно.

Бывает и так, что другие участники, стремясь получить заказ, демпингуют – опускают цены до уровня настолько низкого, что заказ становится нерентабельным. Подобный ход вряд ли можно назвать удачным, поскольку изготовить мебель по цене ниже себестоимости не удастся. А если победитель не найдет такую дешевую мебель и не выполнит условия договора, заказ получит тот, кто по итогам торгов был признан вторым, и так будет продолжаться до тех пор, пока не закончатся все претенденты.

Сталкивались мы и с ситуацией, когда заказчик, понимая, что по всем параметрам побеждает не тот, кто должен был победить, уже после вскрытия конверта менял критерии оценки, подгоняя их под желаемого подрядчика. Это уже прямое нарушение, и, конечно, другие участники торгов не оставляют такой шаг без ответной реакции.

– А как можно отстоять свои права?

– Все действия во время проведения тендера отражаются в протоколах. Если кто-либо из участников не согласен с решением конкурсной комиссии, он вправе в 10-дневный срок с момента подписания протокола обратиться в Федеральную антимонопольную службу. Мы этой возможностью пользуемся, спорим и часто успешно отстаиваем свою правоту. Но необходимость обращаться с жалобами – это скорее исключение, чем правило. Условиями проведения тендеров предусмотрена возможность запросить у заказчика разъяснения в письменной форме или указать на нарушения закона в конкурсной документации. Таким образом удается избежать конфликтов и дать недобросовестным заказчикам понять, что мы настроены на честную игру.

Подчеркну, что большинство заказчиков все-таки заинтересованы не столько в конкретном поставщике, сколько в наилучшем предложении – по качеству, цене, сервису и т.д. И мы постоянно совершенствуем свою продукцию, соревнуясь с конкурентами, а если нет серьезных конкурентов, стараемся превзойти самих себя.

– Может ли удаленность от заказчика или места поставки стать причиной отказа от участия в торгах?

– Для некоторых компаний это действительно серьезное препятствие. Но у «ФЕЛИКСа» фирменные салоны работают во всех крупных городах. Сегодня наша торговая сеть объединяет 55 салонов в России и в Казахстане, 450 дилеров в 100 городах страны, представительства компании открыты в Германии и ОАЭ. В регионах нашу продукцию представляют партнеры. Продуманная система взаимоотношений, высокое качество мебели, налаженная логистика позволяют им успешно участвовать в региональных тендерах, получая как государственные, так и коммерческие заказы.

Источник: © Бюджет, 2007, № 11
Поделиться