Цифровые сервисы «ТЭК-Торг»: от подбора поставщика до расчета НМЦ

Компания «ТЭК-Торг» — одна из восьми федеральных электронных торговых площадок для проведения государственных закупок по Закону № 44-ФЗ, № 223-ФЗ, коммерческих закупок, имущественных торгов, малых закупок. В числе главных целей компании — облегчить работу заказчикам и поставщикам, предоставив им удобные, качественные и современные сервисы. О том, как достигается эта цель, мы поговорили с генеральным директором АО «ТЭК-Торг» Дмитрием Анатольевичем СЫТИНЫМ.

— В условиях COVID-19 многие закупки проводились без электронных торгов, у единственного поставщика. Дмитрий Анатольевич, как эта ситуация повлияла на работу «ТЭК-Торг»?

— Прошедший год для компании «ТЭК-Торг» был не столько сложным, сколько необычным. Конечно, из-за пандемии коронавируса и связанных с ней ограничительных мер рынок государственных закупок просел. По нашим подсчетам, количество опубликованных процедур сократилось в среднем на 15–20 процентов. Существенная часть закупок из конкурентных перешли в ранг закупок у единственного поставщика, что совершенно обоснованно и подкреплено нормативными правовыми актами.

Особенно большое снижение мы увидели в апреле — мае 2020 года. К концу лета начался некоторый рост, хотя рынок, конечно, не восстановился до уровня 2019 года. Основная просадка была по закупкам медицинских изделий, лекарственных препаратов, то есть всему, что связано с медициной. В середине года мы наблюдали сокращение количества торгов по стройке. Вместе с тем зафиксировали рост закупок в области ИТ.

Конечно же, такая ситуация не могла не сказаться на выручке «ТЭК-Торг» в сегменте государственных закупок. Однако в целом по результатам 2020 года все запланированные показатели — выручку, чистую прибыль — мы выполнили. Деятельность нашей компании достаточно диверсифицирована, поэтому снижение в одном сегменте компенсировали за счет других.

В условиях пандемии 2020 года нам пришлось оперативно адаптироваться к нестандартной ситуации, нестандартным решениям правительства, нестандартному режиму работы заказчиков. Компания быстро перешла на режим удаленной работы. В этом нам помогло то, что мы и до пандемии работали в режиме частичной дистанционной работы. Сотрудники «ТЭК-Торг» находятся в 15 городах России. В связи с этим переход в режим удаленной работы для нас заключался в том, чтобы части сотрудников перевезти компьютеры домой и быстро перевести системы, которые работали в обычном режиме, на удаленный, в частности систему телефонии для контактного центра. Все эти организационные моменты заняли 2–3 дня.

Однако у клиентов-заказчиков ситуация была иная. Из-за особенностей планирования бюджетирования они не смогли в столь короткое время организовать свою работу удаленно. Чтобы помочь и поддержать заказчиков, мы предлагали им на безвозмездной основе различные сервисы. В частности, такие как система удаленного проведения конференций, совещаний, удаленного подписания документов, протоколов, договоров и т. д. Заказчики это оценили и впоследствии внедрили у себя подобного рода системы для использования на постоянной основе.

Подводя итог, повторюсь, год был нестандартным, но компания «ТЭК-Торг» прошла его достойно. Мы сделали все возможное, чтобы в отношении процесса проведения закупок наши заказчики не заметили и не почувствовали, что вокруг есть какая-то пандемия и ограничения.

— Сервисы, которые вы предлагали своим клиентам, создавались в оперативном порядке или они были разработаны ранее?

— Было и то, и то. Мы постоянно совершенствуем функционал и сервисы нашей электронно-торговой площадки, поэтому часть сервисов была уже готова. К примеру, у нас еще с 2016 года реализовано дистанционное подписание протоколов закупочной комиссии. Однако в допандемийной жизни этот сервис особой популярностью не пользовался. Заказчики по 44-ФЗ действовали в привычном режиме: собиралась комиссия, обсуждались заявки, подписывался протокол. Но в период пандемии такой формат стал недоступен, и заказчики начали задавать вопрос: что делать? Мы им напомнили о существующих у нас решениях, и они начали пользоваться ими. Аналогичная ситуация с сервисом подписания договоров в электронном виде по 223-ФЗ и в коммерческих закупках. Сегодня мы увидели лавинообразный рост использования данного функционала. Все это хорошие примеры того, как пандемия подстегнула цифровизацию закупок.

Что нам пришлось придумывать на ходу, так это разные сервисы для удаленной коммуникации для наших заказчиков, внутри их организаций, отдельных подразделений, системы аналитики. В условиях удаленного режима работы очень востребованной стала аналитика. Также мы разработали разнообразные системы обучения. Когда прошел первый шок от удаленного режима работы, от пандемии, у заказчиков появилась потребность в обучении, в мероприятиях по обмену опытом, но в дистанционном режиме. В связи с чем мы достаточно быстро перестроили обучение на дистанционные курсы, на консультации в режиме открытого диалога. А уже в конце апреля организовали первую в России онлайн-конференцию для рынка госзаказа — «Госзакупки-2020», на которой присутствовали представители регуляторов сферы государственных закупок, Федерального казначейства, регионов и эксперты рынка. Регламент конференции был не совсем обычным: спикеры делали короткие доклады, а остальное время (от получаса до часа) отводилось на прямой диалог с участниками конференции. Более пяти часов длилось мероприятие, все выдержали этот марафон, и всем понравилось. Мы сейчас часто практикуем такого рода формат.

— Проверку пандемией вы выдержали, но вам грозит другое испытание. Как известно, из-за пандемии Министерство финансов РФ перенесло проверку аккредитованных электронно-торговых площадок на соответствие требованиям постановления № 656[1] с 2021 на 2022 год. Но участников рынка это мало обрадовало, поскольку риск не пройти отбор в 2022 году очень высок. Речь идет в первую очередь о требованиях к операторам проводить на своих площадках не менее пяти процентов от объема госзакупок и пяти процентов от закупок госкомпаний у МСП. По данным Российского аукционного дома, сейчас критериям удовлетворяют лишь три площадки из восьми. На ваш взгляд, как можно урегулировать эту ситуацию?

— Мы наблюдаем уникальный случай, когда к участникам рынка предъявляются требования: или завоевываешь минимальную долю, или ты выходишь из бизнеса. При этом никто не учитывает инвестиции, сделанные теми пятью площадками, о которых вы упомянули, в сегмент государственных закупок. По моим оценкам, совокупно они рискуют потерять не менее 600 миллионов рублей инвестиций.

Если вспомнить 2018 год, когда формировались требования к ЭТП, мало у кого, в том числе и у Минфина России, было понимание, а какие, собственно, критерии правильные не с точки зрения техники или информационной безопасности, а с точки зрения объемных показателей. Тогда была актуальна тенденция на уменьшение количества площадок и все требования были следствием этого общего направления. Перед регулятором встала задача: надо все упорядочить. Прошедшие два с половиной года показали, что восемь площадок создали очень хорошую конкуренцию между собой. В борьбе за долю рынка ЭТП делают новые сервисы, постоянно предлагают своим клиентам какие-то уникальные услуги. Очевидно, что в данной ситуации заказчики только выигрывают. На мой взгляд, настало время задуматься, а нужны ли эти критерии по минимальной доле.

Есть еще один фактор, о котором необходимо сказать. Когда проходил отбор, мы не понимали, какова скорость завоевания доли на этом рынке. Начав работать, мы практически весь 2019 год потратили на то, чтобы познакомиться с этим рынком, с заказчиками, которые находятся в 85 регионах, понять, какие сервисы им нужны, реализовали все необходимые интеграции с региональными информационными системами. Очевидно, что два года для достижения с нуля пятипроцентного барьера на этом рынке — очень маленький срок. Если посчитать, то, по идее, мы должны завоевать десять процентов рынка на конец периода, чтобы в среднем получить пять. Если мы посмотрим данные по тем пяти ЭТП, то за 2,5 года у «ТЭК-Торг» самая лучшая динамика по количеству процедур, но, несмотря на то что по состоянию на май у нас уже больше пяти процентов рынка по количеству процедур, в среднем за два года и мы пока не достигаем установленного критерия.

Нужно отметить еще один момент. У госзаказчиков нет выраженной мотивации менять площадку. Представляете, насколько сложно побудить такого заказчика перейти на другую площадку и сколько для этого нужно времени? Мы замеряли, что от начала переговоров с заказчиками государственного сектора о переходе на новую ЭТП только до первой пробной закупки проходит не менее трех месяцев! Я уже не говорю о переводе существенной части объема закупок.

Все это наводит на мысль о необходимости увеличения срока, данного нам для достижения начальной доли, до четырех лет с момента отбора. В качестве альтернативы также можно подумать вообще о пересмотре состава критериев. Почему именно два направления берем в расчет? Ведь ЭТП проводят закупки не только по 44-ФЗ, но и закупки малого объема, спецторги для МСП, закупки по 223-ФЗ и, наконец, торги по продаже имущества, закупки коммерческого сектора. Целесообразно ли заставлять площадки вместо того, чтобы развиваться универсально по всем направлениям рынка, концентрироваться только на двух направлениях?

— Вы упомянули, что вам понадобился весь 2019 год, чтобы понять, какие сервисы нужны рынку. Можете ли вы выделить какие-либо новые тренды, проявившиеся в 2020 году в связи с пандемией, самоизоляцией, которые будут влиять на развитие рынка в ближайшем будущем?

— Пожалуй, главный тренд, который будет влиять на развитие сферы закупок, — это цифровизация бизнес-процессов, управление данными. Направление правильное и соответствует прежде всего общемировому тренду на ускорение процессов, на повышение эффективности деятельности. Если мы будем игнорировать цифровизацию, то через некоторое время перестанем соответствовать ускоряющимся темпам во всех происходящих процессах, будь то платежные системы, логистика и т. д.

В сфере закупок уже много было сделано в плане автоматизации. Сейчас происходит явный тренд перехода от автоматизации к цифровизации. Также сегодня видна потребность заказчиков в разных полезных сервисах, которые упрощают, ускоряют, удешевляют их работу. Пандемия заставила заказчиков повышать собственную эффективность и снижать затраты, а делать это можно только через снижение потерь в самих процессах, повышением скорости. Сервисы, которые мы им предлагаем, могут обеспечить это.

— О каких сервисах идет речь?

— Во-первых, о целой группе сервисов «Цифровой помощник», включающей в себя сервисы по проверке контрагентов, квалификационных требований и т. д. Такие сервисы сегодня очень востребованы. Во-вторых, сервисы по подбору поставщиков и для работы с рынком: сбор информации о поставщиках, приглашение их на участие в закупке. Причем осуществляются не просто веерные рассылки, их время ушло, а именно точечное, адресное приглашение на закупку. Очень интересны сервисы обратной связи: сбор информации от поставщиков, почему они не участвуют в закупках, почему им неинтересно. Мы разработали такие инструменты и видим их популярность. Еще одна наша разработка помогает осуществлять расчет начальной максимальной цены. Ретроспективный анализ рыночной конъюнктуры — это крайне сложная, но важная и востребованная история. Сейчас запустили такой проект для рынка закупок в рамках 223-ФЗ и для коммерческих закупок, где эта задача очень актуальная.

Мобильные приложения тоже очень актуальный тренд. Компания «ТЭК-Торг» совместно с ПАО «НК „Роснефть“» разработала мобильное приложение для поставщиков группы «НК „Роснефть“». Сейчас готовим следующую версию, которая позволит работать в личном кабинете с персонифицированной информацией. Далее будем внедрять в приложение электронную подпись и возможность осуществлять юридически значимые действия. Мы также запустили инструмент коммуникации через мессенджеры для наших клиентов. Как бы мы ни говорили о зависимости от смартфонов, но мессенджеры, где бы мы ни находились, позволяют нам держать все под контролем. Сообщения в электронную почту, в личный кабинет постепенно теряют свою актуальность.

Также «ТЭК-Торг» запустил сервис аутсорсинга закупок. То есть мы можем за заказчика организовать, например, саму процедуру закупок. Чтобы заказчик концентрировался на производстве, сбыте продукции, мы можем помочь ему во вспомогательном виде деятельности, каковым и являются закупки для большинства компаний. Понятно, что нам никто не отдаст основные производственные закупки, поскольку это, что называется, ядро самого бизнеса и риски там высоки, но закупки для обеспечения деятельности компании, например АХО, вполне можно отдать на аутсорсинг. И такой тренд мы видим.

С точки зрения создания новых сервисов в нашей отрасли все по Льюису Кэроллу: нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!

— Расскажите поподробнее о «Цифровом помощнике». Какие он задачи решает?

— «Цифровой помощник» — общий бренд, под которым собраны аналитические сервисы, призванные помогать заказчику в его деятельности, такие как проверка контрагентов и подбор поставщиков, обоснование НМЦ. Мы даем нашим заказчикам возможность без дополнительных затрат проверить своего контрагента. Сейчас включен набор базовых проверок: установочных данных, отчетности, наличие или отсутствие записи о потенциальном поставщике в реестре недобросовестных поставщиков. Сюда включили информацию о реальных видах деятельности поставщиков: не то, что у него записано в ЕГРЮЛ, а то, что на самом деле он делает. Данную информацию собираем из реально состоявшихся закупок, в которых этот поставщик либо просто участвовал, либо участвовал и победил. По его практическим действиям можно собрать самую актуальную информацию. Туда же включены, например, контактные данные контрагентов. Опять же реальные, не из регистрационных данных, которые обычно неактуальны. Эта информация собрана из разных источников, в том числе по результатам общения сотрудников нашего маркетингового центра с заказчиками и поставщиками в ходе приглашений их на закупки или сбора обратной связи. Вся эта информация аккумулируется в нашей внутренней цифровой CRM-системе.

«Цифровой помощник» также позволяет автоматизировать работу специалистов закупочных подразделений по поиску и подбору поставщиков на основе агрегированной информации из различных источников. Подбор и приглашение поставщиков на закупку по историческим данным и их профилю обеспечивают с точностью не менее 85 процентов участие этих поставщиков в закупке. Причем на получение релевантных данных о поставщиках из 50 регулярно обновляющихся источников требуется в среднем не больше одной минуты. Сегодня в системе используются цифровые профили более чем 800 тысяч активных участников закупок, и эта цифра постоянно растет.

Пользоваться этим сервисом наши заказчики могут бесплатно. Если заказчик не может по каким-то причинам проводить у нас закупки, то мы организуем до конца июня возможность пользоваться этими сервисами на платной основе. Это очень хороший долгосрочный тренд — вывести на рынок подписки на доступ на те сервисы, которые нужны заказчикам. Цены на подписки (доступ) будут демократичными.

— Как вы планируете далее развивать данный сервис?

— В настоящий момент «Цифровой помощник» — сервис для заказчиков, далее подобный инструмент будем развивать и для поставщиков. Поставщики — это очень большой пул наших клиентов, огромное количество пользователей. У большинства из них есть потребность в работе с рынком: найти новые ниши, найти заказчиков, у которых есть такие же закупки, посмотреть конкурентов, их цены на подобную продукцию и т. д. Также оказание помощи компаниям, желающим получить статус аккредитованного поставщика крупных компаний-заказчиков. С первого раза пройти аккредитацию и войти в пул поставщиков компаний на самом деле непросто, и квалифицированная помощь здесь будет нелишней.

Набор сервисов, который востребован рынком поставщиков, иной по сравнению с рынком заказчиков, но эта ниша нам также весьма интересна. Однако требования к площадкам по доле рынка заставляют нас концентрироваться сейчас в первую очередь на заказчиках государственного сектора.

— Вы упомянули еще один сервис — «Обоснование НМЦ» в секции «Закон № 223-ФЗ и коммерческие закупки». Каковы его возможности?

— Да, в рамках «Цифрового помощника» мы запустили онлайн-сервис «Обоснование НМЦ» в секции «223-ФЗ и коммерческие закупки». Это первый шаг в автоматизации расчета НМЦ, и решились мы на него не из праздного любопытства, а прежде всего отталкивались от запросов, потребностей, чаяний наших заказчиков и поставщиков. Расчет НМЦ, например, для госкомпаний, работающих в правовом поле Закона № 223-ФЗ, да и коммерческих закупок, очень актуальный вопрос.

Наш сервис позволяет проводить обоснование начальной максимальной цены в электронном виде, анализировать рынок, подбирать цены на закупаемую номенклатуру исходя из уже проведенных аналогичных закупок, собирать коммерческие предложения. Такие возможности делают прозрачным и открытым процесс обоснования НМЦ для контрольных органов, повышают эффективность закупочного процесса, позволяют получить рыночные значения цен. Реализация алгоритмов поиска по всей базе данных единой информационной системы в сфере закупок дает возможность подбирать закупки сходных товаров, которые могут быть использованы заказчиком для обоснования НМЦ объявляемой закупки.

Сервис «Обоснование НМЦ» для 223-ФЗ — востребованный рынком инструмент. Мы прекрасно понимаем, что взялись за очень сложную задачу. Перед запуском проекта было много споров, делать или не делать, в итоге решили, что к решению задачи будем подходить поэтапно. Мы стартовали с базовым функционалом, чтобы уже сейчас заказчики могли избежать трудоемких процессов при выполнении требований законодательства по обоснованию начальной максимальной цены. Дальше постепенно и поэтапно будем развивать наше решение и дополнять новыми инструментами для анализа рынка. Все это позволит существенно повысить эффективность закупочных подразделений наших заказчиков.

Подготовила О. В. ИЗУТОВА

---

[1] Постановление Правительства РФ от 8 июня 2018 года № 656 «О требованиях к операторам электронных площадок, операторам специализированных электронных площадок, электронным площадкам, специализированным электронным площадкам и функционированию электронных площадок, специализированных электронных площадок, подтверждении соответствия таким требованиям, об утрате юридическим лицом статуса оператора электронной площадки, оператора специализированной электронной площадки».