Со времен Адама Смита многие экономисты сходятся в убеждении, что человек рационален, разумен и принимает решения после тщательного анализа потенциальной выгоды и рисков. Эта идея отражена в идеологических концепциях, она оказывает значительное влияние на политику. Однако наблюдения экспериментальной психологии последних 50 лет показывают, что человек далеко не так рационален, как принято считать, а на его поведение часто оказывают влияние факторы, о роли которых он даже не догадывается. В этой статье мы собрали интересные примеры, ставящие под сомнение наши представления о «разумном экономическом человеке».
Игра в ультиматум
Одним из первых и известных экспериментов, который показал нерациональность людей при принятии экономических решений, стала так называемая игра в ультиматум, изобретенная в начале 1980-х годов. Эксперимент был придуман экспертами, изучавшими лучшие стратегии ведения переговоров. В игре принимают участие два человека. Один из них получает сумму денег, например десять долларов, которую он должен разделить между ними обоими. Если второго устроит предложение, то оба уходят домой с деньгами, если нет, он может отклонить предложение, и никто не получит ничего.
Экономисты предполагали, что хозяин положения будет делить деньги в наиболее выгодной для себя пропорции и второму участнику придется соглашаться. Например, первый участник забирает себе девять долларов, а второму оставляет одну купюру. Для последнего такая сделка все равно выгодна, так как один доллар лучше, чем ничего, и он должен принять ее. Но многочисленные повторы игры показали, что люди отвергают такое предложение. В среднем, чтобы сделка состоялась, второй участник должен получить не меньше 30%. В противном случае никто не получает ничего.
Принятым в психологии объяснением игры в ультиматум является следующее: люди отвергают несправедливость в ситуации, когда ее принятие кажется рациональным. В 2007 году эту идею удалось проверить не только логически, но и с помощью нейропсихологии. Оказалось, что несправедливые предложения активируют участки мозга, отвечающие за чувство отвращения. Люди с повреждениями префронтальной коры головного мозга, которая регулирует эмоции (и, следовательно, может подавлять отвращение), долгосрочное планирование и рациональное мышление, гораздо чаще отвергали предложения.
На игру в ультиматум похожа игра в диктатора. В ней один из участников получает возможность забрать все деньги себе, отдав второму участнику совершенно любую сумму. От мнения второго игрока и экспериментатора уже ничего не зависит. Опять же, действуя только в собственных интересах, «диктатор» должен был забирать все деньги себе. Однако реальные результаты игры сильны отличались от прогнозируемых. Только 40% «диктаторов» забирали себе все. В среднем второй участник получал 20% всей суммы.
Сначала результат объяснили так: кроме собственных эгоистичных интересов, люди также руководствуются интересами других (действуют альтруистично), их также интересует честность поступков (то есть люди стремятся к справедливости). Однако существует и альтернативное объяснение: на самом деле «диктаторы» заботятся не о честности и не о других участниках, а о том, как они выглядят в глазах экспериментатора. Тем не менее очевидно, что люди руководствуются еще много чем, кроме собственных интересов.
Проблема выбора
Не так давно поведенческие экономисты заинтересовались вопросом, почему в европейских странах сильно различается готовность стать донорами органов в случае ДТП с летальным исходом. Так, в Дании всего 4% водителей готовы пожертвовать органы в случае своей смерти. В Германии и Великобритании — меньше 20%, в Нидерландах — около 28%. При этом в Бельгии, Франции, Венгрии, Польше, Португалии и Швеции аналогичные цифры приближались к 100%.
Первым логичным предположением, объясняющим такую разницу, стала разница в культуре. В тех странах, где люди более эгоистичны и меньше заботятся о других, меньше водителей готовы жертвовать органы. Однако Швеция и Дания считаются государствами с очень похожей культурой. Также обсуждались религиозные причины, но особой разницы в религиозных взглядах не было обнаружено.
Выяснилось, что причины куда более прозаичны. Во всех государствах существуют обязательные к заполнению анкеты о донорстве органов. Разница только в форме вопроса о донорстве. В тех странах, где большинство водителей не хотят жертвовать органы, требовалось следующее: «Поставьте галочку, если вы хотите стать донором органов». Там, где большинство согласилось отдать свои органы, от них требовалось следующее: «Поставьте галочку, чтобы отказаться быть донором».
Экономисты объяснили этот парадокс тем, что анкетируемым все равно, что будет происходить с ними после смерти. Следовательно, они просто соглашаются с неким предустановленным выбором. Однако опросы показали, что водителей очень беспокоит этот вопрос. Они регулярно взвешивают за и против решения стать донором и хотят, чтобы решение было принято за них не потому, что не беспокоятся о нем, а из-за сложности морального выбора. Этот пример отлично показывает, насколько незначительным может быть фактор, который в итоге оказывает решающее воздействие.
Систематические ошибки люди совершают и при выборе среди ранее уже протестированных альтернатив. Выяснилось, что мы помним только начало какого-либо опыта, его пиковое состояние и его конец. При этом большая часть — не важно, была ли она скучной, неприятной или счастливой, — забывается. По этой причине, как шутят психологи, люди иногда возвращаются к своим неудавшимся в прошлом романтическим отношениям.
Библия удерживает от обмана
Еще одна сфера, где люди, как кажется, должны действовать предельно рационально — мошенничество, ведь его успех напрямую зависит от качественной оценки рисков, а желание совершить обман — от потенциальных выгод. То есть с точки зрения классического подхода в экономике решение совершить обман должно быть основано на качественном анализе ситуации: нужно просчитать, как много вы получите в случае успеха, какова вероятность быть пойманным и какое наказание последует в случае провала.
Однако эксперименты специалиста в поведенческой экономике из Университета Дьюка (США), автора книги «Предсказуемая иррациональность» Дэна Ариэли опровергли рациональный подход к обману или, по крайней мере, показали, что в значительном числе случаев он не работает. Сам профессор отмечает, что заинтересовался поведением мошенников после ряда скандалов среди трейдерских и аудиторских фирм: его удивило то, что преступления совершали и без этого богатые люди, нарушения которых со стороны выглядели как неоправданный риск.
Чтобы понять психологию мошенничеств, Ариэли провел эксперимент. В ходе него группе людей в аудитории раздавали листы с 20 простейшими математическими проблемами, за решение каждой из которых полагалась небольшая сумма (например, 50 центов), но достаточного времени на решение испытуемые не получали. В результате представители контрольной группы решали в среднем четыре задачи.
Участники других групп получали возможность обмануть: преподаватель не проверял их работы, а просто спрашивал, сколько задач они решили, при этом испытуемых просили оторвать часть листа с заданием и забрать с собой. В итоге средний представитель такой группы «решал» уже семь задач. В группах не было мошенников, которые старались получить сразу много денег, напротив, обманывал среднестатистический участник, но он врал на небольшую сумму.
Согласно экономической теории желание обманывать должно зависеть от суммы, поэтому экспериментаторы изменяли награду за каждую решенную задачу. Они предлагали доллар, пять и даже десять за каждый ответ. Но среднее число «решенных» вопросов не изменилось. На уровень обмана также не влияло то, какую часть листа испытуемые отрывали и забирали с собой, другими словами, вероятность быть пойманным в данном случае также не оказалась значительным фактором. Таким образом, люди оказались нечувствительны к условиям, предписываемым экономической теорией.
Поэтому в Университете Дьюка предположили, что людей в данном эксперименте останавливает не риск быть пойманным, а желание хорошо выглядеть в собственных глазах. Поэтому экспериментаторы решили влиять на ощущения испытуемых. Выяснилось, что люди, которым предлагали выполнить еще одно задание перед экспериментом — а именно вспомнить десять заповедей, не обманывали.
Если людей просили поклясться в честности на Библии, они также не обманывали, в том числе это касается тех, кто перед исследованием заявил об атеистических взглядах. Также не участвовали в мошенничестве те, кого просили подписать бумагу, что они осведомлены о Кодексе чести университета (несмотря на то что у университета не было такого кодекса).
Но что повышало вероятность мошенничества? Экспериментаторы начали платить испытуемым не наличные деньги, а токены, которые можно было обменять на доллары в соседнем здании. И такая простая операция, увеличившая дистанцию между участниками и объектом воровства, подняла процент обмана в два раза.
Ариэли нашел еще один способ повлиять на уровень обмана. Эксперимент повторялся, однако теперь в аудитории был подставной студент, целью которого было демонстративно соврать. Через минуту после начала теста он вставал и говорил, что все задания выполнены, после чего преподаватель отпускал его домой. Можно полагать, что это должно было увеличить число совравших студентов (опасности быть пойманным больше нет), однако такая закономерность действовала не всегда. Если студент был одет в футболку университета, в котором обучались участники, уровень обмана поднимался. Если же он носил свитер конкурирующего вуза, участники лгали меньше.
«Таким образом, мы видим, что людям свойственно мошенничество, но лишь в небольших объемах. Если мы напоминаем им о морали, они обманывают реже. Если между ними и объектами воровства возникает дистанция, они обманывают чаще», — суммирует Ариэли. Он предлагает обратить внимание, как это может работать на финансовом рынке, где финансовые инструменты называются ипотечными бумагами, акциями, деривативами, но только не деньгами, а инсайдерская торговля и коррупция считаются нормальной среди игроков.
Обезьян учат торговать
В Йельском университете решили искать истоки человеческой непоследовательности в поведении дальних родственников Homo Sapiens, приматов. В рамках эксперимента, о котором речь пойдет ниже, исследовали капуцинов — небольших обезьян, которые в природе весят от 1,5 до 5 килограммов, живут в кроне тропического леса и ведут социальную жизнь в группах по 10–30 особей.
В ходе эксперимента под руководством профессора Лори Сантос капуцинов обучили пользоваться жетонами, которые напоминали настоящие монеты. Обезьяны могли обменивать эти жетоны на еду у экспериментаторов, поэтому через какое-то время они осознали их ценность. При этом обезьяны вели себя как разумные экономисты: если два человека предлагали капуцину разное количество еды за один жетон, животное всегда выбирало большую порцию. Одной из особенностей было то, что обезьяны воровали и не пытались сберечь деньги.
Исследователей интересовал вопрос, будут ли обезьяны демонстрировать общие с людьми тенденции при принятии решений. Общего было найдено много, например отношение к риску. Так, наблюдения показывают, что отношение людей к риску сильно меняется от того, как поставлена задача. Если людям предложить одну из двух опций: вы сейчас получаете 150 долларов либо с вероятностью 50% получаете 100 долларов и с вероятностью 50% получаете 200, то большинство выбирает первую опцию. Кажется, что люди не любят риск.
Однако поведение людей меняется, если поставить вопрос по-другому: вы не приобретаете деньги, а теряете их. Теперь выбор такой: у вас есть 200 долларов и два варианта. Первый: вы отдаете 50 долларов. Второй: с вероятностью 50% теряете 100 долларов, с вероятностью 50% не теряете ничего. Тогда большинство идет на риск. С точки зрения экономики это глупо, потому что соотношение выгод и потерь не меняется. Но меняется финансовая интуиция людей: мы не можем терпеть потери. Это, кстати, отражается в поведении участников на финансовых рынках: люди готовы пойти на колоссальные риски, чтобы не оказаться в убытке.
Обезьяны демонстрируют точно такие же тенденции в восприятии риска, только вместо купюр у них выступали виноградины. В случае если продавцы предлагали к каждой порции дополнительные виноградины, обезьяны предпочитали тех, кто добавлял всегда, но немного. Если продавцы сначала показывали одно количество, а потом уменьшали его уже во время сделки, то капуцины не торговали с теми, кто отбирал фиксированное небольшое количество. Они выбирали тех экспериментаторов, кто мог не забрать ничего, а мог забрать почти все с вероятностью в 50%. Оказалось, что капуцины также идут на риск, чтобы избежать потерь, как и Homo Sapiens.
«Мне бы хотелось сказать о том, что люди — уникально умные существа, превзошедшие в мозговитости всех на этой планете. Однако периодически люди ведут себя крайне глупо, непоследовательно и нерационально. Например, системы, которые мы создали для того, чтобы выкачивать природные ресурсы, выходят из-под контроля, а финансовые рынки, которые должны содержать защиту от дурака, терпят крах. Нам свойственно думать, что такие случаи — это своего рода «паршивые овцы», но на самом деле речь может идти о системных ошибках в нашем мышлении. И эти ошибки предсказуемы, мы делаем их снова и снова», — заключает Лори Сантос.
К. В. ОВЧАРУК
Почему мозг похож на улей пчел?
Наиболее доказанной схемой принятия решений нервной системой человека пока является распределенная модель. К ней пришли в результате изучения мозга обезьян при принятии простейших решений. Приматы смотрели на экран, на котором двигались точки. Им нужно было понять, в какую сторону движется большая часть точек (вправо или влево), и повернуть глаза в соответствующем направлении.
Распределенная схема предполагает, что сначала информация от сенсорных органов поступает к специальным принимающим нейронам, которые реагируют возбуждением. Они передают возбуждение обрабатывающим нейронам. Те, в свою очередь, не только накапливают сигнал, но еще и подавляют нейроны, выступающие за альтернативное решение. Окончательное решение будет принято тогда, когда накопится критическая разница между возбуждением нейронов, поддерживающих разные альтернативы.
Исследования на людях, которые были организованы впоследствии, в целом подтвердили распределенную схему принятия решений. Интересно, что распределенная модель также используется медоносными пчелами: когда они решают, где построить улей, насекомые своеобразно танцуют в поддержку альтернативных решений. В результате побеждает то решение, в поддержку которого танцует больше пчел.
Как в таком случае выглядят когнитивные искажения (систематические ошибки при анализе, свойственные всем людям)? Например, известно, что присяжные гораздо реже выносят обвинительные приговоры в отношении красивых людей при прочих равных условиях. Нейропсихологи полагают, что при когнитивных искажениях принимающие нейроны начинают возбуждаться намного быстрее, что приводит к ошибочной интерпретации ситуации.
