Формальным поводом для конфликта послужил переход «Аэрофлота» на новую систему вознаграждения для агентов — с нулевой комиссией. Это противоречит условиям ТКП, поэтому она отказалась менять договор с «Аэрофлотом». В ответ авиакомпания сама разорвала договор с ТКП. Тогда ТКП запретила продажу перевозок «Аэрофлота» на своих бланках. Агентов, которые продолжили эту практику, стали отключать от доступа к системе продажи и бронирования билетов по контрольному звонку или после контрольной закупки.
За месяц до начала активных «военных действий» «Аэрофлот» направил письма о принятом решении продавать билеты без комиссионных своим агентам и ТКП. Транспортная клиринговая палата с 1993 г. обеспечивает расчеты между агентствами и авиакомпаниями. Договоры с палатой имеют 140 регулярных и 77 чартерных перевозчиков, а также около 6 тыс. пунктов по продаже билетов по всей стране. Через ТКП проходит около 70% продаж всех российских пассажирских воздушных перевозок. Однако доля «Аэрофлота» в этом объеме невелика: примерно 10% от всех продаж на нейтральных бланках. В то же время даже у ведущих агентов национального перевозчика доля продаж на бланках ТКП доходит до 40—50%. И как только с 1 апреля «Аэрофлот» перевел своих московских агентов на нулевую комиссию, заменив агентское вознаграждение бонусами за объемы продаж и сервисный сбор, ТКП приняла ответные меры. Глава ТКП Сергей Ильичев заявил, что изменять условия стандартных договоров с авиакомпаниями (в числе этих условий и обязательная комиссия) можно только с согласия комитета перевозчиков ТКП, в который входят представители 21 авиакомпании. Членам комитета было предложено совместно отменить комиссионные сборы, однако авиаперевозчики отказались. Более того, члены ТКП запретили всем аккредитованным у нее агентам продавать билеты «Аэрофлота» не только на нейтральных, но и на собственных бланках авиакомпании, обосновав это тем, что в 1999 г. наблюдательный совет ТКП принял решение, по которому агентам запрещается продавать билеты авиакомпаний, не являющихся участниками системы взаиморасчетов ТКП. Принятое решение руководство ТКП обосновало прямо-таки с маккиавелиевской простотой. «Мы понимаем роль национального перевозчика на рынке, поэтому и предлагаем компаниям расторгнуть договор с нами, а не с «Аэрофлотом», — заявил Сергей Ильичев.
Осторожно, пульты отключаются!
Между тем, все региональные билетные агентства работают исключительно по системе бронирования «Сирена», принадлежащей ТКП, и выписывают до 90% любых продаваемых билетов на нейтральных бланках. На размышление агентам первоначально был дан месяц. Но этого срока транспортная палата не выдержала. В конце апреля сотрудники контрольно-ревизионного отдела ТКП провели контрольные закупки билетов на внутренние рейсы «Аэрофлота» в кассах своих агентов. Тех, у кого обнаруживались чужие бланки, тут же отключали от «Сирены». К середине мая от системы ТКП было отключено 535 пультов кассиров в целом ряде крупных российских агентств.
Под санкции палаты одними из первых попали компания «Инна-Тур», агентство воздушных сообщений ДАВС. Пострадало и Тюменское центральное агентство воздушных сообщений, являющееся первым по объемам продаж агентом ТКП.
Российский союз туриндустрии (РСТ) направил руководству палаты открытое письмо, в котором говорится, что ограничивать таким образом права агентов недопустимо ни с точки зрения закона, ни в смысле деловой этики, а размер нанесенного компаниям ущерба с каждым днем нарастает лавинообразно. Не исключено, что свои убытки компании компенсируют за счет потребителей, вводя специальные наценки на билеты. Кроме того, сокращаются объемы продаж, да и купить нужный билет теперь становится очень сложно.
«Мы понимаем, что конфликт носит двусторонний характер. Но контрольные закупки и расторжение агентских соглашений с аккредитованными агентствами за нарушение запрета на продажу авиабилетов «Аэрофлота» происходят только со стороны Транспортной клиринговой палаты. Поэтому убедительно просим рассмотреть возможность отмены соответствующих указаний и принятия мер, необходимых для цивилизованного разрешения конфликта», — взывал РСТ к транспортной палате. Но пульты уличенных в измене агентов продолжали отключать.
Раздвоение касс
Еще в начале конфликта, по утверждениям информированных источников, представители ТКП посоветовали агентам создавать дочерние структуры, которые могли бы отдельно заниматься исключительно продажей билетов «Аэрофлота». Многие так и поступили. Однако далеко не у всех есть возможность разместить в одном агентстве две разные кассы. Да и хлопот с регистрацией новой структуры немало, не говоря уж о расходах. Тем временем отключенные компании и так понесли значительные убытки. Проблемы возникли и у субагентов, которым пришлось подыскивать новых партнеров, заключать с ними договора и вносить депозиты. В этой ситуации компаниям с большой долей продажи билетов на бланках ТКП оставалось только устанавливать дополнительные терминалы, образовывать новые юрлица и открывать дополнительные кассы. Долгое время агенты стремились предоставлять клиентам полный перечень услуг в одном месте, создавать полноценные travel agencies. Теперь же им пришлось возвращаться к точке отсчета. Многие компании, не желая терять корпоративных клиентов, стали работать «в ноль», но частные клиенты все равно вынуждены были метаться по кассам, пытаясь отыскать билеты подешевле (разница в стоимости билетов у разных агентов доходила до 10%). В новых условиях несладко пришлось даже крупным сетевым агентствам (уровень продаж в 200 тыс. долл. в месяц держат сейчас не более 55—60 компаний). Если бы такая ситуация сохранилась дольше полугода — многим мелким агентствам пришлось бы разориться, а середнякам пойти в субагенты к крупным сетевикам.
Ход «Сирином»
В начале июня, собрав продавцов авиабилетов в гостинице «Аэростар», «Аэрофлот» предложил альтернативу злополучной «Сирене» — систему бронирования «Сирена 2.3», которой владеет Координационно-технологический центр «Сирин». Как сообщил коммерческий директор «Аэрофлота» Евгений Бачурин, авиакомпания и «Сирин» уже заключили соглашение о продаже билетов на бланках «Аэрофлота». А поскольку «Аэрофлот» сейчас ведет активные переговоры об интерлайне с другими перевозчиками, то вполне возможно, что на его бланках вскоре можно будет продавать билеты других авиакомпаний.
По словам г-на Бачурина, «Сирин» получил бланки «Аэрофлота», что дает ему возможность не только бронировать места, но и выписывать билеты. Таким образом, агенты, продававшие рейсы «Аэрофлота» на нейтральных бланках ТКП, теперь вполне могут без них обходиться.
По словам генерального директора «Сирин» Алексея Попова, КТЦ сегодня контролирует 60% рынка продаж авиаперевозок внутри России и в другие страны СНГ. Число подключенных агентов составляет порядка 350 (около 7200 пультов) и постоянно растет: в конце прошлого года агентов было 312, в конце I квартала 2004 г. — 330 (6851 пульт). Офисы аккредитованных туристических и специализированных авиационных агентств расположены в большинстве крупных городов России и стран СНГ. Увеличению числа агентов «Сирина» способствует также и то, что доступ к ресурсам авиакомпаний в центрах «Сирена-2.3» возможен и для агентов АРС «Сирена-трэвел», хотя и на стандартном уровне доступа. Агентам АРС «Сирин» доступ к ресурсам в центрах «Сирена-2.3» обеспечивается на современном — интерактивном уровне.
По данным на начало апреля 2004 г., в числе участников авиационной распределительной системы продажи и бронирования авиаперевозок «Сирин» было 104 авиакомпании. Но, как признает Алексей Попов, работа «Сирина» мало интересует ТКП, которая лоббирует интересы АРС «Сирена-трэвел». «Все наши попытки получить аккредитацию в ТКП закончились безуспешно, хотя на сегодняшний день большинство крупных российских авиакомпаний держат ресурс в центрах «Сирена-2.3», — говорит глава «Сирина». — Через эти центры в прошлом году было продано 9,1 млн. билетов. Это самая крупная цифра для распределительных систем, работающих в России. И даже при том, что мы не аккредитованы в ТКП, через нашу систему в 2003 году было реализовано 2 млн. 600 тыс. нейтральных бланков ТКП».
В руках «Аэрофлота» альтернативная система продажи и бронирования билетов — сильная карта в переговорах с ТКП, но это далеко не козырь. Ведь преимущества ТКП заключаются не столько в обладании «Сиреной», сколько в том, что агенты палаты продают билеты на рейсы абсолютного большинства российских перевозчиков.
Конец игры или тайм-фут?
Сам «Аэрофлот» в ходе конфликта потерял порядка 7—10% своих продаж. Позже положение несколько выправилось, но снижение уровня продаж на рейсы «Аэрофлота» вполне закономерно продолжалось вплоть до завершения «военной» стадии конфликта. Ослабли позиции по продаже билетов и ряда других компаний. Причем, если «Аэрофлот» легко пережил временное снижение внутренних продаж, то для многих других авиакомпаний — прежде всего мелких — это был удар ниже пояса. Многие мелкие авиакомпании (а их в России пока свыше 200) вообще не имеют своих бланков, а все их перевозки продаются на бланках ТКП. Для них даже кратковременное отлучение от сети агентств было весьма болезненным. Ряд агентств — прежде всего туристических — заявили о намерении подать в суд на ТКП иски о возмещении убытков. Например, только за первый месяц работы без «Сирены» компания «Инна-тур», по словам ее генерального директора Владимира Рубцова, потеряла порядка 2 млн. долл. оборотных средств, а недополученный доход составил примерно 50 тыс. долл.
Но эти угрозы скорее всего не больше чем блеф. Ссориться с крупнейшим объединением авиаперевозчиков для транспортных агентств — себе дороже. Тем более что пока дела пошли на лад. Отключенные агенты получили от ТКП телеграмму, в которой говорится о решении «Аэрофлота» возобновить договорные отношения с ТКП. Президент Транспортной клиринговой палаты Сергей Ильичев сообщил, что новый договор с национальным перевозчиком может быть подписан уже в июле.
«У нас прошли конструктивные переговоры с «Аэрофлотом», — сказал Сергей Ильичев. «Мы пошли навстречу ТКП, чтобы не усугублять ситуацию», — пояснила руководитель пресс-службы «Аэрофлота» Ирина Данненберг. Условия договора обсуждаются. В частности, по словам Сергея Ильичева, документ будет стандартный, агентская комиссия составит 5%. Но в «Аэрофлоте» говорят, что это — предмет дискуссии. Представители авиакомпании утверждают, что при любом решении розничная цена билетов не изменится, а агентская комиссия будет выплачиваться за счет авиакомпании.
Удивительное безучастие органов власти в этой ситуации объясняется затянувшимся реформированием правительства. Кадровая перетряска в службе гражданской авиации и Министерстве по антимонопольной политике не позволила чиновникам поучаствовать в попытке передела билетного рынка. Но даже когда в правительстве все встанет на свои места и все рассядутся по своим креслам — не факт, что лобби «Аэрофлота» окажется сильнее покровителей ТНК.
В любом случае, проверка на лояльность показала владельцам агентств, что они полностью зависят от курса политики ТНК и «Аэрофлота». Относительной устойчивостью могут похвастаться только крупные сетевые агентства. А мелким агентам и «середнячкам» стоит учитывать и такую графу возможных рисков, как конфликт авиаперевозчиков.
Материал подготовил Айдар КОЖАХМЕТОВ
Журнал «Бюджет» №8 август 2004 г.
