Сегодня заказчик может за несколько минут получить тот результат (купить необходимый товар), который еще недавно требовал нескольких недель. И все это благодаря технологиям автоматизации закупок. Рассмотрим спектр закупочных инструментов, в том или ином виде позиционирующих себя в качестве интернет-магазинов.
Дмитрий Александрович Казанцев, руководитель Департамента правовой экспертизы B2B-Center, кандидат юридических наук
Для того чтобы использовать конкурентный потенциал при проведении закупки, заказчик публикует подробную закупочную документацию, после чего ожидает 15 дней заявок от потенциальных поставщиков. Однако заявки могут и не поступить. Целесообразно ли так действовать? Не надежнее ли работать с теми предложениями, которые поставщики опубликовали на различных интернет-площадках еще до того, как заказчик объявил свою закупку?
Такое изменение привычной последовательности действий возможно в рамках закупочных инструментов, которые сегодня условно именуют интернет-магазинами или B2B-маркетами (то есть ориентированными не на покупки для индивидуального пользования, а на заказы для обеспечения деятельности организации). Их функциональность разнообразна, но в каждом из них не заказчик, а именно поставщик делает первый шаг: он публикует свое предварительное предложение о поставке продукции. И именно с этими, уже опубликованными предложениями работают заказчики. В этой ситуации им не нужно ждать две недели поступления предложений от поставщиков — магазин подбирает для них предложения практически мгновенно.
Начало 2023 года ознаменовано наличием на рынке целого спектра новых продуктов, в том или ином виде позиционирующих себя в качестве интернет-магазинов. Так, малые электронные закупки постепенно завоевывают популярность и у государственных заказчиков, и у заказчиков, работающих по Закону № 223‑ФЗ. Корпоративный интернет-магазин при должной реализации и в самом деле способен кратно сократить затраты времени и сил на проведение закупки при одновременном сохранении ее конкурентного потенциала.
Однако разнообразие схожих на первый взгляд продуктов порождает целый ряд вопросов относительно специфики каждого из них. Как тот или иной продукт описывать в терминологии Закона № 223‑ФЗ? И всякий ли вариант интернет-магазина легален для заказчика в контексте требований Закона № 223‑ФЗ? Терминологическое разнообразие лишь усиливает неразбериху: в отсутствие устоявшихся обозначений два похожих решения могут называться совершенно по-разному, а онтологически различающиеся между собой решения могут, наоборот, обозначаться одним и тем же термином.
Терминология и содержание
Сейчас не только в обиходе, но и в профессиональном сообществе используется множество терминов для описания близких, но не всегда тождественных понятий: маркетплейс, малая электронная закупка, каталог, электронная витрина, закупка малого объема в электронной форме, корпоративный интернет-магазин. Иногда эти определения сочетаются в самых причудливых комбинациях. Кстати, из закупочной практики ЕС, Италии в частности, можно заимствовать термин «динамическая закупка».
Для того чтобы хотя бы в самом первом приближении классифицировать продукты, и не по названию, а по сути, необходимо выделить совокупность именно сущностных признаков. Не претендуя на всеобъемлющую и детальную классификацию, в этой статье мы будем принимать во внимание такие признаки, как юридическая значимость предварительного предложения поставщика, порядок выбора победителя и порядок заключения договора. Уникальной совокупностью признаков и будет характеризоваться каждый отдельный инструмент. Этой же совокупностью он будет отделяться от близких по идее, но иных по сути инструментов, также в обиходе именуемых интернет-магазином.
Все многообразие существующих B2B-маркетов можно объединить в четыре большие группы: быстрая закупка, электронная витрина, динамическая закупка, корпоративный интернет-магазин
С этой точки зрения все многообразие существующих B2B-маркетов можно объединить в четыре большие группы: 1) быстрая закупка; 2) электронная витрина; 3) динамическая закупка; 4) корпоративный интернет-магазин. Общим для всех этих инструментов будет то, что поставщик первым загружает свои предложения о поставке продукции в специальную электронную систему, к которой потом обращается заказчик для заказа продукции и оформления поставки. Такой подход во многом противоположен классической закупке, в рамках которой заказчик сперва объявляет о своей потребности, после чего в течение определенного времени ожидает предложений от поставщиков, которых может и не быть. Очевидным образом институт предварительных предложений поставщиков в любом случае позволяет экономить время на приобретение продукции.
Быстрая закупка
Быстрая закупка представляет собой максимально оперативный вариант классического запроса предложений. Принципиальное отличие — в наличии предварительных предложений поставщиков в электронной системе. На эти предложения заказчик ориентируется как на сугубо приблизительную информацию о возможностях рынка.
Составив представление о возможностях рынка на основании этих данных, заказчик указывает в системе собственную потребность. Эта потребность автоматически доводится до тех поставщиков, которые разместили в электронной системе предварительные предложения. Поставщик, получивший от электронной системы уведомление о потребности заказчика, может выбрать один из трех вариантов действия:
- игнорировать это уведомление и не подтверждать свое предварительное предложение;
- подтвердить свое предварительное предложение и направить его заказчику;
- актуализировать свое предложение и направить его заказчику.
В последнем случае поставщик проверяет наличие запасов на складе в соответствующем регионе, уточняет срок доставки по указанному заказчиком адресу, актуализирует цену. Обычно на раздумье поставщикам отводятся сутки.
Если поставщик в течение этих суток направил свое предложение заказчику, то такое предложение считается юридически значимой офертой. Соответственно, заказчик, выбравший данное предложение, может рассчитывать на то, что поставщик будет выполнять поставку строго на условиях этого предложения. Иными словами, правовые основания для заключения договора, как и в классической закупке, возникают в момент выбора победителя.
С точки зрения Закона № 223‑ФЗ такая закупка не может считаться конкурентной в силу отсутствия целого ряда признаков конкурентной закупки, сформулированных в тексте закона. Однако в том случае, если порядок выбора победителя заказчик ясно сформулировал при объявлении потребности — например, заказчик выбирает предложение поставщика, запросившего наименьшую цену, — то такой инструмент вполне можно отразить в корпоративном положении о закупке в качестве состязательного способа закупки, пусть и неконкурентного в смысле Закона № 223‑ФЗ.
Кстати, частным случаем быстрой закупки является электронная закупка малого объема, описанная в постановлении № 1352[1] в качестве рекомендованного способа неконкурентной закупки, проводимой с участием исключительно субъектов малого и среднего предпринимательства.
Электронная витрина
Электронная витрина дает заказчику возможность моментального сбора предварительных предложений потенциальных поставщиков для их последующего конкурентного сопоставления. Но вот правила этого сопоставления заказчиком обычно не публикуются — иными словами, решение о выборе победителя принимается по субъективному усмотрению. Более того, само предварительное предложение, приглянувшееся заказчику, не является юридически значимым для поставщика. После получения от заказчика заявки на приобретение продукции поставщик может инициировать преддоговорные переговоры для актуализации условий поставки. Такие переговоры может инициировать и сам заказчик (например, для того, чтобы получить дополнительную скидку за объем партии). Таким образом, условия поставки фиксируются лишь по итогам преддоговорных переговоров непосредственно в момент подписания договора. Если стороны не достигли соглашения по каким-то аспектам, то договор не подписывается, и заказчик возвращается к изучению электронной витрины.
Очевидно, что с точки зрения Закона № 223‑ФЗ такой инструмент можно именовать лишь закупкой у единственного поставщика — пусть даже поставщик этот выбран по результатам исследования рынка конкурирующих предложений. Электронная витрина и в самом деле предоставляет заказчику максимально удобный инструмент для такого исследования, но, как правило, не подразумевает формализованного конкурентного сопоставления.
Динамическая закупка
Динамическая закупка сочетает достоинства электронной витрины и быстрой закупки. Она может с полным правом именоваться состязательным способом закупки, даже если и не отвечает в полной мере требованиям Закона № 223‑ФЗ к конкурентной закупке (например, не подразумевает обязательной публикации извещения и документации по правилам части 9 и части 10 статьи 4).
Заказчик имеет доступ к предварительным предложениям поставщиков, опубликованным по единообразной форме в электронной системе. Вот только поставщики не только заполняют карточки продукции в том виде, который пригоден для последующей машинной обработки, но и удостоверяют свои предложения электронной подписью в качестве юридически значимой оферты, адресованной заказчикам.
Для чего это нужно? Для того чтобы условия поставки могли считать официально согласованными в тот момент, когда заказчик подтвердит собственной электронной подписью выбор данного предложения. Разумеется, в любой момент времени поставщик может актуализировать свое предложение — изменить цену, уточнить условия поставки или даже вовсе убрать ту или иную карточку продукции из перечня актуальных предложений. Но делать он это может только до, а не после того, как заказчик акцептовал данное предложение.
Таким образом, заказчик может быть до известной степени уверен в факте поставки и в условиях поставки. Акцептованное предложение заказчик выбирает не случайным образом: электронная система подбирает для него поставщиков, предложения которых релевантны заявленной потребности заказчика, а также ранжирует их по заданным параметрам. Классический вариант ранжирования — по цене. В этом случае все подобранные предложения в автоматически сформированной подборке ранжируются от самого дешевого до самого дорогого.
Современные развитые сервисы позволяют в таком же автоматизированном режиме ранжировать предложения по совокупности нескольких критериев. Например, заказчик хочет найти баланс стоимости и надежности. Он задает критерии «цена поставки» и «гарантийный срок», указывает удельный вес каждого из них и выбирает порядок начисления баллов. Коль скоро карточки продукции заполняются поставщиками в машиночитаемом виде, то и данные для сопоставления из этих карточек программно-аппаратным комплексом «подтягиваются» автоматически.
В итоге мы имеем полноценное прозрачное сопоставление конкурирующих предложений, для которого заказчику нужно лишь корректно задать потребность и критерии сравнения — все остальное будет сделано автоматически в течение нескольких секунд.
Корпоративный интернет-магазин
Пользователями описанных выше инструментов, как правило, являются сотрудники специализированного подразделения, отвечающего за закупки. А можно ли снизить их нагрузку, избавив от бесконечного получения запросов на закупку штучной продукции — канцтоваров, картриджей, запчастей? Перспективные инструменты автоматизации закупок предоставляют заказчику и такой вариант, при котором минимизируется расстояние между поставщиком, с одной стороны, и конечным потребителем закупаемой продукции — с другой.
Для пользователя такая система предстает в виде интерфейса, максимально похожего на электронный магазин: он выбирает товары на витрине, складывает их в электронную корзину, а после оформляет заказ. Вот только в отличие от обычного интернет-магазина, в корпоративном интернет-магазине для каждого пользователя установлены и ценовые лимиты, и лимиты на номенклатуру закупаемой продукции. В рамках этих лимитов каждый заказ фиксируется — а при необходимости и согласуется непосредственным руководителем конечного потребителя. Такая система, кстати, позволяет обеспечить еще и максимально наглядную отчетность о целевом характере проведенных закупок.
С точки зрения поставщика каждый заказ от конечного потребителя — это заявка на поставку. Вот только заявка эта не порождает новый договор, поскольку сам корпоративный интернет-магазин формируется на основании рамочного договора, фиксирующего как номенклатуру поставляемой продукции, так и порядок определения цены поставки.
Таким образом, с точки зрения Закона № 223‑ФЗ корпоративный интернет-магазин — это рамочный договор, поставки во исполнение которого осуществляются по заявкам заказчика. При этом сам поставщик для заключения такого договора определяется уже не конечным потребителем продукции, а специализированным подразделением, отвечающим за закупки. И для этого вполне может быть использована классическая конкурентная процедура.
Регламентация
На практике заказчик, выстраивая собственную систему автоматизации закупок, может использовать не один, а сразу несколько из описанных выше инструментов. Так, например, специализированный маркетплейс может включать в себя как сценарий электронной витрины, так и сценарий быстрой закупки. Какой из сценариев выбрать — определяет заказчик. Но при этом поставщики для размещения своей продукции в таком специализированном маркетплейсе могут проходить квалификационный отбор. Строгость и содержание этого отбора зависят от отраслевой специфики.
Для того чтобы пользоваться всем этим инструментарием, не нарушая Закон № 223‑ФЗ, заказчику важно корректно описать принципы и механизмы выбранного инструмента в своем корпоративном положении о закупке. А для корректного описания, в свою очередь, важно ясное понимание терминологии и ее содержание. Вот почему уже сегодня заказчику стоит уделить время внимательному изучению перспективных инструментов автоматизации закупок — тех инструментов, которые завтра станут главным механизмом закупочной работы.
[1] Постановление Правительства РФ от 11 декабря 2014 года № 1352 «Об особенностях участия субъектов малого и среднего предпринимательства в закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
